Об упаковке - Для упаковки

Splat

Splat
Название:

Splat

URL:http://www.splat.ru
Страна: Россия
Регион: г.Москва
Логотип SplatНазвание бренда: Splat
Год рождения бренда: 2002
Отрасль: средства по уходу за полостью рта
Продукция: зубные пасты, щетки
Компания-владелец: Splat
Штаб-квартира компании: РФ, Москва


Компания Splat, российский производитель продукции для профессионального ухода за полостью рта для детей и взрослых.

Это самый быстрорастущий бренд в категории средств по уходу за полостью рта на российском рынке.

На сегодня конек компании — "эмоциональные пасты". "Каждая наша паста символизирует какую-то эмоцию",— объясняет Евгений Демин - Генеральный директор компании Splat. Сегодня самые необычные виды паст Splat — это отбеливающая и защищающая десны Chili, в составе которой экстракт острого красного перца и петрушки, и Active — гелевая паста черного цвета с зеленым чаем, мальвой и баданом. Есть и пасты для представителей сильного пола, символизирующие мужественность. Необычен не только состав паст, но и упаковка: относящиеся к серии Junior, например, заключены в треугольные картонные коробки с объемными наклейками внутри. Выбирая наклейку, ребенок может самостоятельно оформить

Продукция Splat

Еще один инновационный продукт — детские "съедобные пенки". Как известно, дети чистить зубы не любят. Зато любят сладкое. Пенки Splat безвредны и сделаны именно для того, чтобы их есть, а когда ребенок их жует, они очищают ему зубы.

История бренда

История компании Splat началась в 2000 году. В то время Евгений Демин - будущий Генеральный директор компании Splat - с друзьями торговал БАДам. "Приехав с друзьями в Москву, мы устроились на работу в компанию, которая занималась производством витаминных комплексов на основе водоросли spirulina platensis (собственно, от неё и произошло название Splat). Это был отличный опыт. В коммерции мы ничего не понимали, но взялись продавать продукт. Просто пошли по аптекам и начали договариваться", – рассказывает Дёмин.

БАД Сплат ФитоВ 2002 году молодые коммерсанты выкупили марку Splat у правообладателей - биофака МГУ. Но настоящему размаху биологически активного предприятия мешала интеллигентность продавцов. "Сбыт в этом сегменте всегда строился на значительном преувеличении эффекта от препаратов, – не скрывает глава компании. – Газеты в то время пестрели объявлениями: "Выпей две таблетки, встань и иди сквозь стену!" Мы пытались продавать витамины честно, без преувеличений, и это было серьёзным препятствием".

Купи дельфина

Тогда Евгений Дёмин и задумался о производстве более востребованного продукта. "У БАДов двухступенчатая модель продаж. Во-первых, надо убедить покупателя, что ему необходимы витамины. Во-вторых, сагитировать купить именно твой товар. Нам же хотелось выпускать продукты, которые будут приносить положительные эмоции и нам и нашим покупателям.

Мы стали искать массовый продукт, который мы сможем делать не так, как другие. Первое должно было обеспечить неограниченный спрос, второе позволило бы экономить на ATL. Потому что на рекламу денег у нас не было. Остановились на зубной пасте. Интересных российских паст в то время на рынке практически не встречалось. А у нашей компании были наработки в производстве косметики".

Ситуация в сегменте зубных паст действительно благоприятствовала: "монстры" Colgate-Palmolive и Procter & Gamble после кризиса приостановили в России продажи дорогих брендов, сконцентрировавшись на масс-маркете. Отечественный производитель был представлен дешёвыми образцами сомнительного качества. На свободную среднюю нишу и нацелился Splat.

Разработка первых рецептур заняла около трёх месяцев. Консультировались со стоматологами, пытались усовершенствовать формулы, экспериментировали со вкусами. Кульминацией создания новинки стала упаковка. "Это был тюбик с большим синим дельфином, – смеётся Дёмин. – Фактически мы просто перенесли дизайн с упаковки витаминов на зубную пасту. Не учли: дельфина мало что связывает с зубами. Когда заявились со своим шедевром в аптеки, повергли провизоров в недоумение.

Они крутили у виска: "Что за дельфинья паста за 30 рублей?! Colgate стоит 15! Мы такое брать не будем"".

Путь на полки прокладывали в лучших традициях битлов, которые по легенде раскручивали свой первый альбом, искусственно создавая спрос на пластинку. "Прежде чем обращаться с предложением, мы неделю обрабатывали аптеку, – рассказывает бизнесмен. – Каждый день отправляли туда людей. Они спрашивали, есть ли у них чудо-паста Splat. Как правило, на третий день провизоры записывали название. На пятый – уже знали, о чём идёт речь. А на шестой – появлялся наш представитель с коммерческим предложением. Это была работа прет-а-порте". Дёмин и сам ходил с пастой по аптекам: рассказывал про полезные свойства водорослей, содержащихся в продукте, убеждал закупщиков взять новинку.

В месяц продавалось 10-15 тысяч упаковок. Оборот составлял около 300 тысяч рублей. "Большая часть денег уходила на оплату издержек, а чистую прибыль в 50 рублей с копейками мы выделяли на продвижение и ни в чём себе не отказывали", – с улыбкой вспоминает руководитель компании.

Однако тогда ситуация была довольно грустная. Выживать бизнесу позволяли заказы на контрактное производство, которым Splat занимается и сегодня, а также остаточные продажи БАДов.

Письмо из упаковки SplatВам письмо

"В общем, на аптечные полки прорваться удалось. Оставалось объяснить покупателю, чем наша паста отличается от других и почему за неё нужно платить в два раза больше, чем за раскрученный Colgate. Мы наивно полагали, что потребители сами оценят качество. Ведь мы действительно трудились над рецептурой, привлекали учёных, привозили специальные дорогостоящие компоненты из Японии. Однако качество – субъективная вещь. Его нельзя узнать до покупки. Можно составить первичное мнение только по дизайну и упаковке. А у нас на тюбике красовался дельфин, который может и вызывал позитивные ассоциации, но никак не связанные со здоровьем зубов. В общем, внутренний посыл, а также вложенные в продукт души и сердца, потребителем никак не считывались. Все подходили, покупали Colgate и уходили", – разводит руками Евгений Дёмин.

Получив очередной отказ от баеров, сплатовцы решились на кардинальные изменения упаковки. Временно отправили в отставку дельфина, сделали стильные белые коробки и тюбики, дизайном подчеркнули "профессиональность" своей продукции. Ритейл преобразование оценил, зато теперь смутились покупатели. И без того невысокие продажи обрушились.

"Мы были в шоке. Не понимали, что опять не так. Объяснили байеры: "По-требителям надо втолковать, что вы стали другими". Пришлось срочно тратиться на венец рекламной мысли – плакаты. Тогда аптеки ещё разрешали их вешать и были рады всяким ярким раздаточным материалам", – говорит глава компании.

Скромный рекламный бюджет, а исходя из расценок на ATL и вовсе никакой, заставлял придумывать экономные способы раскрутки. "Пытаясь вовлечь провизоров в продажи, мы "подкармливали" их пирожными и фруктами, дарили пробники пасты и необычные сувениры, рассказывали о своей философии. Большой акцент делали на доказанную эффективность своего продукта".

Иногда удавалось договориться с газетами и получить рекламные площади по бартеру. "Это был колоссальный труд. Как огромный маховик толкать: на миллиметр продвинешься вперёд – счастлив, – вспоминает Дёмин. – Потом мне в руки попались умные книжки Стокгольмской школы экономики – "Бизнес в стиле funk" и другие. Я понял: не нужно сдерживать то, что у нас внутри. Надо прямо рассказать людям, что мы делаем, чего уже добились и что не получается. Сел и изложил всё это в письме. Это было не официальное послание, а открытое обращение к покупателям как к друзьям.

Поблагодарил их за то, что они выбирают Splat, рассказал, кто мы и почему занимаемся этим делом, какие у нас принципы, о том, что нам тяжело, но мы очень стараемся. Попросил написать, что им в нас не нравится, и оставил адрес своей электронной почты. Страшно было до жути. Это как выйти на сцену в концертном зале "Россия" и признаться: "Здрасьте! Всё наделал я!"".

Эмоциональное послание главы компании, вложенное в упаковки с пастой, разошлось тиражом 50 тыс. экземпляров. "Первое письмо было написано ночью за домашним ноутбуком, наутро его уже отправили в печать, а копию долго передавали друг другу друзья и сотрудники компании. Оно вызвало реальный шок, некоторые даже расплакались, прочитав его. Однако покупатели в первое время такому способу общения не доверяли, не понимая, зачем компания рассказывает незнакомым людям, что важнее всего на свете любовь и дружба, предлагает делать вместе добрые дела и расспрашивает о мечтах".

По признанию Евгения Дёмина, он и не рассчитывал, что получит на свое письмо больше тысячи ответов. "Мы долгое время не знали, как к нам относятся покупатели, в правильном ли мы движемся направлении, и вообще, кто на том "конце провода". Когда посыпались сообщения, поняли: наши клиенты – необыкновенные люди. Ну кто ещё в 2004 году платил бы за пасту неизвестной марки 40 рублей, а потом ещё переписывался с её создателем? Это не "женщина или мужчина с 0,83 ребёнка", как часто характеризуют целевую аудиторию маркетологи, а любопытные новаторы. Они замечают детали, критикуют, дают нам дельные советы и, в целом, мощную обратную связь. Это как раз то, чего сегодня не хватает многим компаниям – живого разговора начистоту с теми, кому предназначен их труд", – утверждает руководитель Splat.

С тех пор Евгений Дёмин сочиняет послания к покупателям с завидной регулярностью: рассказывает о ближайших планах, извиняется за промахи, спрашивает совета у своей аудитории. Он считает письма своим блогом, а потребителей – френдами. "Наше общение строится не на формальных опросах, а на искреннем интересе. Люди пишут мне по собственному желанию, от души. В этом и состоит ценность такого канала. Но если завтра мы их разочаруем или сделаем что-нибудь не так, поток писем иссякнет, поэтому мы все время стараемся вносить улучшения в сам продукт, в удобство покупки, в сервис, да и в компанию в целом".

Пока, впрочем, число посланий только увеличивается. Сегодня у Евгения Дёмина, который утверждает, что по-прежнему отвечает на все сообщения лично, на переписку уходит около полутора часов в день.

Достижения

В 2008 году началась активная экспансия в страны дальнего зарубежья. В ноябре 2008 года на конгрессе "Русские газели — самые динамичные компании российского среднего бизнеса", организованном медиахолдингом "Эксперт", компания Splat получила Гран-при за победу в номинации "Вызов грандам", как самая быстрорастущая компания российского среднего бизнеса.

Летом 2009 года Splat стала российской компанией № 1 на рынке средств гигиены полости рта, по данным крупнейшей западной компании, занимающейся проведением маркетинговых исследований потребительских рынков, ACNielsen.

К концу 2010 года Splat вышел на 3 место по объему продаж среди мировых брендов-производителей средств гигиены полости рта и по-прежнему № 1 Российский производитель в категории (данные ACNielsen).

По итогам 2011 года Splat — это самый быстрорастущий бренд в категории средств по уходу за полостью рта и создатель мировых инноваций, современных революционных продуктов.

Продукция Splat представлена в 35 000 торговых точках России, в числе которых ведущие торговые сети, такие как: "Ригла", "36’6", "Старый лекарь", "А5", "Имплозия", "Радуга", "Первая Помощь", "Здоровые люди", "Вита", "Метро", "Ашан", "Лента", "Перекресток", "О’КЕЙ", "Монетка", "Мегамарт", "Седьмой Континент", "Магнит", "Дикси", "Ол’гуд", "Санги Стиль", "Улыбка Радуги", "Черный Кот", "Южный Двор", "Детский мир".

Продукция компании экспортируется в 18 стран мира.

Источники: www.splat.ru, release-me.ru, artishev.com

На портале представлено: предприятий видов продукции и оборудования
Зарегистрировано: пользователей
Мы в соцсетях:
Рейтинг@Mail.ru